Генри, расскажи нам о себе?
Мне 46 лет и я работаю в индустрии 24 года. Окончив колледж в возрасте 22 лет, я пришел в отрасль и начал свой бизнес на четвертом году после выпуска. С тех пор я никогда не работал в другой отрасли.
Почему вы пришли в индустрию в первую очередь? Что заставило вас принять решение начать собственный бизнес?
Ну, я попал в эту индустрию, потому что первое предложение о работе, которое я получил к тому времени, было от иммиграционной компании. Причина для начала бизнеса была довольно неловкой: после того, как я проработал три года, компания моего работодателя прекратила свою деятельность, и я внезапно потерял работу. Чтобы свести концы с концами, я подумал, что лучше всего заниматься тем, с чем я был знаком, поэтому решил начать бизнес.
Не могли бы вы немного рассказать нам о Globevisa?
В 2002 году, через три года после выпуска, мы с моим партнером Мелвином Саном начали совместный бизнес. Первоначально в Пекине, Китай. Четыре года спустя мы постепенно расширились до других городов материкового Китая. В 2013 году мы создали нашу первую фирму в Гонконге, затем перенесли штаб-квартиру в Сингапур и постепенно вышли на международный рынок. На сегодняшний день у Globevisa 19 офисов в материковом Китае и семь в Юго-Восточной Азии, в том числе два в Гонконге, по одному на Тайване, Вьетнаме, Сингапуре, Малайзии и Таиланде. В Южной Азии у нас есть офисы в Бангалоре, Индия. На Ближнем Востоке у нас есть фирмы в Дубае и Стамбуле. В Европе их пять: Греция, Португалия, Кипр, Испания и Великобритания. Кроме того, у нас также есть офисы в Ванкувере и Брисбене. В настоящее время насчитывается 36 офисов.
Количество сотрудников составляет около 800 человек, мы обслуживаем клиентов из 96 стран и регионов.
В прошлом году мы обслужили более 8000 клиентов, и это число постоянно растет.
Чем Globevisa отличается от аналогов?
Globevisa — уникальная компания, и наши особенности отражены в следующих трех пунктах:
#1: Самый большой объем клиентов: Поскольку Globevisa фокусируется на сфере иммиграции, количество клиентов, которых мы обслуживаем, огромно и занимает первое место в мире с большим отрывом. Тот факт, что у Globevisa самый большой опыт и самый большой объем клиентов, гарантирует, что мы можем найти лучших поставщиков проектов во всех областях, поскольку лучшие операторы проектов в мире готовы работать с Globevisa.
№ 2: Многопрограммная параллельная операционная система. Это уникальное явление для иммиграционной индустрии. Я видел сверстников, которые работают в лучшем случае с 20 программами. В настоящее время Globevisa предлагает около 300 программ в более чем 40 странах, включая не только традиционные программы в США, Канаде, Австралии и Новой Зеландии, но и все программы в Европе, Японии, Южной Корее, Юго-Восточной Азии и Латинской Америке.
Мы предлагаем полную линейку продуктов для одной страны. Например, мы предлагаем разные варианты инвестирования по программе «Золотая виза» в недвижимость и денежные средства. Между тем, мы также предоставляем услуги по визовым программам D2, D7 и Nomad в Португалии.
Для Канады у нас есть до 15 программ. Эта многопрограммная система позволяет Globevisa предоставлять клиентам самый широкий спектр вариантов, и мы действительно можем сделать именно это: предоставить клиентам правильную иммиграционную программу, которая им больше всего подходит, поскольку мы не ограничены несколькими прибыльными вариантами.
№ 3: Глобальное присутствие: после приобретения самой большой доли рынка в материковом Китае Globevisa вышла на мировой рынок, имея сейчас 17 международных офисов, и мы ожидаем, что к концу этого года их число достигнет 20. Это дает Globevisa прекрасную возможность предоставить нашим клиентам глобальную перспективу при оказании местных услуг.
Как вы думаете, каковы внешние и внутренние причины достижений Globevisa?
На этот вопрос ответить сложнее. Я думаю, у нас есть хороший старт, потому что Китай всегда был крупнейшим иммиграционным рынком в мире. Мы начали с Китая, что уже является самым большим преимуществом.
Что касается внутренних сильных сторон, я думаю, что их несколько.
#1: Соблюдение нормативных требований. За более чем 20 лет работы в этой отрасли у нас никогда не было серьезных негативных или разрушительных проблем. Потому что с самого начала бизнеса мы действительно уделяли внимание соблюдению требований. За столько лет мы многое увидели. Globevisa никогда не была одной из тех компаний, у которых был внезапный стремительный рост. У нас просто было постепенное, устойчивое развитие. Вы обнаружите, что Globevisa расширяется на 1-2 офиса в год, год за годом.
# 2: Высокий уровень рекомендаций: в процессе принятия решений в Globevisa мы всегда ставим потребности наших клиентов на первое место. Например, наша многопрограммная система может быть не лучшим способом заработка, но наша цель — предоставить клиентам лучший, а не самый дорогой выбор. Чтобы достичь этого, мы должны управлять многими программными отделами. Наши клиенты могут почувствовать нашу искренность во время общения. В результате у нас высокая удовлетворенность клиентов, что приводит к высокому уровню рефералов. В настоящее время 70% новых клиентов Globevisa приходят по рекомендации клиентов, что также является одним из самых высоких показателей в отрасли.
№ 3: Внутренняя система управления Globevisa: она управляется как цифровыми технологиями, так и политиками. Все институциональные решения принимаются различными комитетами. У нас есть комитет по групповой политике, комитет по разработке программ, комитет по спорам, комитет по внутреннему соблюдению требований и комитет по конкуренции. Все комитеты действуют в соответствии с правилами порядка Роберта: все руководящие должности выбираются на основе открытого внутреннего конкурса. Кроме того, обмен информацией внутри нашей Группы также не имеет границ: все супервайзеры обязаны вести ежедневные блоги, и каждый в нашей Группе имеет доступ к этим блогам. Они также могут оставлять свои комментарии в блоге. Наши методы и инструменты управления также значительно отличаются от наших коллег.
Внутренняя система управления Globevisa
Не могли бы вы подробнее рассказать об упомянутом вами механизме конкуренции?
Все руководящие должности в Globevisa открыты для конкурса, и этот процесс прост. Необходимо опубликовать требования к вакансии и убедиться, что все их знают. Зарегистрироваться на конкурс может любой желающий, а мы будем транслировать соревнования в прямом эфире, чтобы все могли посмотреть.
Мы также предоставляем запись после соревнований. Обычно группу составляют три человека. Участники выступят с речью, ответят на вопросы жюри, и, наконец, жюри проголосует за победителя. Все руководящие должности имеют срок полномочий, обычно от двух до трех лет, после чего должность должна быть освобождена для участия в конкурсе.
То есть вы не имеете никакого права назначать кадры?
Нет. Это наша групповая политика, и все руководящие должности должны пройти эту процедуру.
Что делать, если первоначальный менеджер не дожил до этого?
Найдите другую возможность в группе. Если он/она не может претендовать на другие руководящие должности, они также могут попытаться найти программный отдел для работы в качестве помощника. Ни одна должность в Globevisa не является «постоянной».
Концепция написания блогов также интересна. Вы сами пишете?
Да, я пишу это каждый день. Хотя каждый в нашей Группе имеет доступ к моему блогу, я наблюдаю, что половина людей, которые действительно читают его, а это около четырехсот человек, из которых около сорока будут взаимодействовать с моими комментариями.
Чем такой блог отличается от отчетов о работе других компаний?
Разница проста. В большинстве компаний отчеты о работе могут просматривать только руководители, в то время как в Globevisa блоги могут просматривать все сотрудники, что позволяет избежать того явления, когда руководство несет ответственность только перед руководителями.
Каково общее содержание вашего блога?
Обычно речь идет о моей повседневной работе, например, о том, кого я встретил, о чем была встреча и что я подумал после встречи. Это о том, с кем поговорить и что я подумал после разговора с ними. Проще говоря, это рассказать всем, что я сделал и чему научился за восемь часов работы в тот день, и я поделился этим со всеми. Иногда я также делюсь своими взглядами на отрасль и своими прогнозами, а также тем, что мы можем с этим поделать.
Это отнимает много времени, верно? Почему ты это делаешь?
Обмен информацией. Хотя написание таким образом занимает много времени, информация распространяется быстро, и все мои отчеты будут читать ее и знать, что я сейчас делаю. Мое понимание управления простое: управление — это самосовершенствование и обмен информацией. Блоги помогают мне распространять информацию и делиться своими небольшими достижениями каждый день. Это экономит мне много времени и энергии на совещаниях с руководством.
Сколько линий прямого подчинения у вас есть? Как вы управляете линией отчетности?
У меня около 30 прямых подчиненных. Я управляю линией отчетности примерно по следующим путям. Мой блог и комментарии в блогах друг друга предназначены для целей управления. В то же время у нас также есть еженедельные и ежемесячные сводные текстовые отчеты, которые также используются для достижения цели управления коммуникациями посредством комментариев.
Каждую неделю я выделяю один день в своем календаре (в большинстве случаев он не полностью занят), чтобы люди могли договориться со мной о встрече. На всех встречах могут присутствовать другие зрители, и я также буду записывать встречи для всех строк отчета, чтобы поделиться ими.
Мы используем 6-страничный метод Amazon. Продолжительность встречи тоже короткая, обычно тридцать минут, максимум час. Документация и видео сохраняются и публикуются в открытом доступе для других линий отчетности.
Поскольку информация чрезвычайно открыта и изменчива, например, ежедневные блоги, еженедельные и ежемесячные отчеты и различные встречи, большинство линий отчетности связываются со мной только раз в месяц, но нам удается поддерживать этот уровень.
Почему Globevisa движется к коллективному принятию решений и цифровому управлению?
Когда мы впервые запустили Globevisa, мы с партнером стремились создать масштабируемый бизнес, а не семейный бизнес. Итак, мы очень быстро приняли два решения: во-первых, всем нашим родственникам и друзьям не разрешается работать в Globevisa. Во-вторых, наше руководство должно идти по пути коллективного принятия решений. Хорошо, что коллективное принятие решений требует более объективных данных. Соответственно улучшились возможности анализа данных Globevisa.
Как Globevisa принимает коллективные решения?
Мы принимаем решения через комитеты. Было создано множество комитетов, и все они действуют в соответствии с Правилами порядка Роберта. Например, у нас есть комитет по групповой политике, который обычно собирается каждые три недели. Каждый комитет состоит из шести членов, и предложение должно быть поддержано, прежде чем его можно будет обсудить. Есть модератор, который гарантирует, что каждый участник может говорить только дважды. Никакое выступление не может превышать двух минут, а затем мы голосуем. Только четыре голоса за могут быть приняты. Другие наши комитеты, такие как комитеты по разработке программ, по соблюдению нормативных требований, по спорам и т. д., работают аналогичным образом. Мы относимся к этому серьезно.
Подобные комитеты по политике есть во многих компаниях, но на самом деле в конечном итоге все должны слушать босса. Как Globevisa избегает этого?
Собственно, это связано с нашей корпоративной культурой, а важнейшей частью корпоративной культуры Globevisa является открытое общение, на которое у нас ушло много лет. Теперь результаты неоспоримы. Например, в конкурсной комиссии статистика показала, что, когда я был членом жюри, вероятность успеха моего выбора составляла всего 60%; то есть в 40% случаев окончательные голоса за моих кандидатов не соответствовали голосам других, и это по-прежнему было результатом голосования после дебатов членов трех групп. Из этого результата легко увидеть, что комитет Globevisa, конечно, не просто формальность.
Что такое так называемый «цифровой привод»?
Во-первых, мы создали «коэффициент оборота», который рассчитывается на основе различных факторов, таких как уровень успеха каждой программы, прибыль, налоги и т. д. Наша внутренняя ERP-система генерирует показатель успеха каждой программы. Затем этот коэффициент используется для определения численности персонала отделов. Даже размер офиса для консалтингового отдела определяется коэффициентом.
Если коэффициент слишком мал, им придется переехать в меньший офис или даже в общий офис. Если он настолько низок, что не может оправдать аренду офиса, согласно нашей групповой политике, они будут работать удаленно.
Этот механизм снижает затраты на управление, и не нужно тратить время на споры о том, сколько людей нужно в каждом отделе, потому что дело уже решает коэффициент.
Многопрограммный механизм
Почему Globevisa движется к многопрограммному механизму? Что приводит вас к этому?
Это тоже ситуация, к которой мы постепенно пришли. Вначале Globevisa начала работать в отрасли, ориентируясь на канадские программы. Когда мы достигли примерно 30% доли рынка канадской инвестиционной иммиграции, мне еще предстояло осознать преимущества работы с несколькими программами. Только после закрытия канадской федеральной программы по иммиграции инвесторов мы были вынуждены переключиться на другие программы, и в то время было разработано множество других канадских программ, а также программы в Австралии, Новой Зеландии и Сингапуре.
Я обнаружил, что такая диверсификация приносит пользу; у разных клиентов были разные потребности. Раньше, когда мы ориентировались только на Канаду, все наши клиенты направлялись в Канаду за счет инвестиций. Теперь, когда у нас есть больше программ, мы можем предоставить нашим клиентам больше возможностей, поэтому у нас больше сделок и удовлетворенности клиентов.
Тогда я почувствовал, что раз открыто более десятка программ в четырех странах, то почему бы и не больше? Затем я встал на путь разработки глобальных программ и продолжал делать это до сегодняшнего дня, когда мы предлагаем около 300 программ.
Этот механизм настолько полезен для Globevisa, что мы называем его «моделью супермаркета». Имея такое количество программ, мы можем порекомендовать наиболее подходящие в соответствии с потребностями клиентов, и клиенты могут испытать все программы за один раз, обратившись в Globevisa, что неожиданно создает огромное конкурентное преимущество.
Например, клиентке из Вьетнама, которая хочет иммигрировать ради образования своих детей, наши конкуренты могут порекомендовать карибский паспорт или португальскую золотую визу.
Что предлагает Globevisa?
Соединенные Штаты, Канада, Австралия и Новая Зеландия, естественно, в порядке. Если вам нужна англоязычная среда, вам могут подойти Кипр, Мальта и Ирландия, не говоря уже о Соединенном Королевстве. Есть также программы в Азии, такие как корейская инвестиционная иммиграция, потому что на острове Чеджу в Южной Корее есть отличный международный школьный регион. Сингапур, Таиланд и Гонконг также могут быть на радаре, так как английское образование в этих областях очень хорошее. Для этого типа клиентов преимущества Globevisa отражаются сразу, потому что они предоставляют им больше всего идей, предоставляя клиентам больше выбора и, естественно, делая их более удовлетворенными.
Globevisa Сингапур
Как работает столько программных отделов?
Мы создали специальный программный отдел для управления каждой программой. Проще говоря, мы подбираем руководителя программы по конкурсу на каждую программу, а затем через «коэффициент текучести» определяем количество людей, которых нужно будет подготовить по этой программе. Программный отдел отвечает за всю работу программы, включая маркетинг, обучение, юридическое обслуживание, услуги хостинга и так далее.
Значит, у Globevisa сотни программных отделов?
Нет. Некоторые похожие программы будут объединены в один программный отдел, всего в Группе около 40 программных отделов.
Как вы поддерживаете конкурентоспособность программных подразделений?
У нас есть долгосрочные усилия по созданию программного отдела в стране, где находится программа, и в стране, где находится потенциальный клиент. Например, мои коллеги в программном отделе Португалии в основном работают в Португалии и Китае. Португалия предоставляет юридические услуги и услуги хостинга, поэтому там у нас есть штатные юристы и партнерские юридические фирмы, в то время как наши коллеги в Китае в основном оказывают консультационную поддержку клиентам в Китае. Таким образом, мы создаем самую мощную систему профессионального обслуживания.
Поскольку каждый руководитель программы должен повторно участвовать в конкурсе каждые два года, формируется рыночный механизм, и лучший руководитель программы будет соревноваться за лучшую программу. Неквалифицированный руководитель программы не будет выбран повторно, а для решения проблемы постоянной конкуренции будет использоваться механизм рыночной конкуренции.
Почему это редкая практика в отрасли?
Думаю, это связано с особенностями отрасли. Большая часть отрасли находится в семейной собственности или в форме юридических фирм. Globevisa — это компания, которая с самого начала управляется системой (а не семьей), поэтому она может координировать и управлять многими программными отделами. Работа между программным отделом и различными консалтинговыми фирмами также должна быть интегрирована с руководством, чтобы обеспечить беспрепятственную связь.
Интернационализация Globevisa
Какова цель интернационализации Globevisa?
Что касается программ, то для охвата всех иммиграционных программ мира доход одной программы не должен превышать 20%. Что касается клиентских групп, то она также должна охватывать весь мир, а количество иммигрантов в одной стране не должно превышать 1/3.
Это стандарт интернационализации, который я определяю для Globevisa.
Почему Globevisa выходит на мировой рынок?
Проще говоря, для долгосрочного выживания.
Что, если политика внезапно отключится, если у нас есть только одна программа? Этого никто не может предсказать. Точно так же, если наши клиенты только из одной страны, на них будут влиять различные геополитические события, что, в свою очередь, сделает нашу бизнес-модель уязвимой. Наше соображение так же просто, только для долгосрочного выживания.
Каковы преимущества интернационализации Globevisa?
На мой взгляд, основных преимуществ три:
Наиболее полная структура программы. Такого объема высококачественных программных баз данных не может достичь ни одно предприятие в мире.
Институционализированное управление очень легко масштабировать. Нет ничего, что не подходило бы для местной культуры.
Мы всегда придавали большое значение работе по соблюдению нормативных требований, поэтому нам удалось добиться хорошего старта в разных странах и регионах.
Каков текущий прогресс интернационализации?
В настоящее время у нас уже есть 17 филиалов в материковом Китае. Многие филиалы добились очень хорошего прогресса в краткосрочной перспективе. Например, турецкий офис, который был открыт только в декабре 2022 года, занял первое место в Группе по продажам греческой Golden Visa в прошлом месяце. Вьетнамский офис был создан всего восемь месяцев назад, и я думаю, что он уже сформировал лучшую команду в Юго-Восточной Азии, и производительность также очень конкурентоспособна. Большинство из них формируются с местными партнерами, чтобы они могли поделиться преимуществами системы Globevisa и знаниями местного маркетинга партнеров.
Вы часто упоминаете партнеров. Как Globevisa находит партнеров?
Большинство наших партнеров являются практиками с соответствующим отраслевым опытом, и многие из них являются юристами. Проще говоря, в данной стране мы хотим найти лучших людей в качестве партнеров, и определение «лучших» таково:
страсть к иммиграционной индустрии;
знакомство с местным рынком и хорошие связи;
долгосрочные мыслители, которые ценят соответствие;
принятие культуры Globevisa.
Генеральный директор Globevisa Генри Фан разговаривает с редактором IMI на IMI Connect Istanbul, где он встретил новых друзей, чтобы расширить свою постоянно расширяющуюся сеть местных партнеров. Вы все еще ищете партнеров?
Да. У нас есть длинный список, и мы активно ищем партнеров на Филиппинах, в Камбодже и Таиланде, а также в Южной Африке, Нигерии, Египте, Иране, Саудовской Аравии, в других странах Ближнего Востока, Восточной Европы и Латинской Америки.
Как насчет выбора провайдера проекта?
Лучшее. Стандарт прост. Globevisa должна работать с лучшими операторами проектов в мире.
Были ли у Globevisa трудности или даже неудачи в процессе интернационализации?
Это слишком много. Один из самых больших уроков заключается в том, что в первые дни мы пытались управлять некитайским рынком по-китайски, что было очень болезненной и глупой ошибкой. На самом деле, мы вышли на индийский рынок и на вьетнамский рынок во второй раз. Мы вышли на эти два рынка примерно в 2016 году, но не очень хорошо поработали, а затем ушли с этого рынка, потому что, как упоминалось выше, у нас не было местного присутствия. Этот урок был болезненным, но мы его полностью усвоили, и теперь все местные компании управляются локально.
Каковы краткосрочные, среднесрочные и долгосрочные цели интернационализации Globevisa?
Краткосрочная цель состоит в том, чтобы стать номером один по доле рынка в Юго-Восточной Азии, и в сочетании с ее уже лидирующей позицией в Китае это еще больше укрепит ведущую роль Globevisa в мире.
Среднесрочная цель состоит в том, чтобы сделать бренд Globevisa лучшим брендом в иммиграционной индустрии.
Долгосрочная цель состоит в том, чтобы превратить Globevisa в иммиграционную индустрию, столь же уважаемую, как Fragomen при перемещении корпорации.
Это первый раз, когда вы поднимаете имя пэра, Фрагомен. Почему они?
Потому что статус Fragomen в индустрии корпоративных переездов очень высок, и она также добилась глобального присутствия. Фирма улучшила социальный статус иммиграционных юристов в США. Эти достижения недосягаемы для Globevsia, поэтому необходимо у них учиться.
Есть ли у Globevisa идеи для будущей диверсификации?
Нет. Потому что мы с партнером очень любим иммиграционную индустрию. Мы чувствуем, что эта отрасль действительно может помочь нуждающимся людям и изменить ход жизни многих людей, и это моя самая большая страсть. В этом году я участвовал в марафоне 7-7-7 по островам на Тайване, пробежав семь полных марафонов на семи островах за семь дней, и встретил много бегунов, которые любят марафоны, некоторым из которых больше 70 лет. Энтузиазм этих людей глубоко тронул меня, и я также понял, что у меня гораздо больше энтузиазма к иммиграции, чем к марафонам, и это осознание сделало меня более уверенным в том, чего я хочу.
Есть ли что-то еще, что вы хотели бы добавить в конце?
Может реклама?
Globevisa приглашает всех практиков, которым нравится иммиграционная индустрия, серьезно подумать о присоединении к Globevisa в качестве национального и регионального партнера Globevisa, совместном создании бренда Globevisa и совместном обслуживании местных клиентов.
В то же время, Globevisa, все операторы проекта (поставщики) также могут связаться с Globevisa, если проект является лучшим. Globevisa обязательно будет сотрудничать с вами, если ваш проект — долгосрочный, лучший в мире продукт. Globevisa — ваш долгосрочный стабильный партнер.